Arhive lunare: iunie 2016


Ce este succesul ?
Pentru tine ce înseamnă succesul ? Bani? Putere? Faimă? Să nu știi ce zi a săptămânii este ? Să petreci mai mult timp cu familia ? Să-i ajuți pe alții să se dezvolte profesional și personal ? Să călătorești în jurul lumii ? Indiferent ce înseamnă pentru tine succesul, din întrebările de mai sus se desprinde o definiție: Succesul este starea de a realiza obiectivul propus. Dacă reușești să-ți atingi toate obiectivele propuse, atunci sigur ești un om de succes. Opusul succesului este eșec, aceasta însemnând că nu reușești să-ți atingi obiectivele propuse. Este evident că nu banii înseamnă succes. Gândește-te la oamenii bogați și la vedetele pe care le mediatizează ziarele, revistele și emisiunile de cancan. În câte scandaluri sunt implicați, dependențe de droguri sau alcool, sinucideri. Bogăția nu poate fi definită cu bani. Bogăția este definită cu valori. Acum ne-am zăpăcit de tot. Am obiective, care pentru a le realiza trebuie să le împart în sub-obiective. Care este diferența dintre realizare și succes ? Care este diferența dintre obiectiv și valoare ? Diferența dintre realizare și succes: Realizarea este deseori asociată cu succesul, dar nu este același lucru. Dacă ne fixăm un obiectiv specific, ne așteptăm să apară un rezultat. Aceasta este o realizare. Succesul este consecința pozitivă a realizării rezultatului propus. Realizările sunt treptele drumului spre succes. Diferența dintre valori și obiective: Valorile sunt principii care sunt considerate importante în viață. Valorile sunt impersonale. Obiectivele sunt absolut personale. Ele sunt palpabile și se concretizează în rezultate. Valorile se pot aplica unui grup, obiectivele sunt individuale. Obiectivul este o țintă până când se realizează, valorile sunt permanente. Ți-ai definit valorile ? Mi le poți spune clar ? Mi le poți da în scris ? Nu le știi cu adevărat, până ce nu le ai definite. În fiecare zi, când iei decizii, ții cont de valorile tale ? Sunt convins că nici nu te gândești la ele, dacă nu le-ai conștientizat și nu le-ai scris. În momentul în care ți-ai stabilit valorile, vei fi rapid și concis în luarea deciziilor, mergând permanent într-o direcție clară. Lasă-le ambigue sau folosește-le greșit și te vei întreba mereu cu dracu’ de-ai ajuns în situația în care ești. Cei mai mulți oameni, care nu trăiesc purtați de val, folosesc în mod conștient sau intuitiv valorile de bază personale pentru a selecta prietenii, relațiile și parteneriatele de afaceri. Îți dau, spre exemplu, valorile mele personale: Onestitatea. Eu nu pot minți. Mă încurc în propriile mele minciuni și am și un somn agitat noaptea dacă mint. Am momente în care nu spun tot adevărul, sau evit să-l spun, momente ce țin de diplomație, dar niciodată nu-l deformez. Nu încerc să prezint o altă realitate. Nu mint ! Cuvântul dat. Aici sunt cam ciudat. Dacă am apucat să spun ceva, să promit ceva, așa fac, chiar dacă-mi dau seama ulterior, că decizia mea nu a fost chiar cea mai bună și voi pierde. Am fost influențat în foarte mare măsură de literatura citită în copilărie, romane de capă și spadă, Jules Verne sau Cireșarii, unde cavalerismul și onoarea exista încă și aveau mare valoare. Punctualitatea. Încerc ca niciodată să nu întârzii, iar dacă se întâmplă devin iritat. Răspund la orice apel și dacă nu reușesc în acel moment din cauze ce nu țin de mine, sun înapoi absolut la toate apelurile nepreluate. Răspund la toate mailurile indiferent după cât timp. Am Inboxul permanent plin de mailuri la care nu am apucat să răspund. La unele emailuri răspund și după câteva luni, făcându-l pe destinatar să râdă de faptul că problema este rezolvată de mult. Bineînțeles că le prioritizez, în astfel de cazuri aflându-se emailuri cu o importanță mică. Creativitatea. Permanent încerc să gândesc ”out of the box”. Caut soluții la care nimeni nu s-a gândit. Acesta este și motivul pentru care, o perioadă mare de timp, am fost poreclit ”Johnny Fantezie”. Eficiența. Orice lucru nou pentru mine este o provocare. Unele persoane mi-au spus că eu nu mă simt bine dacă nu am probleme, iar dacă nu am mi le provoc singur. Niciodată nu îmi pun întrebarea ”Eu pot face asta ?” ci întrebarea ”Eu cum pot face asta ?” Avansând în vârstă am ajuns mai înțelept și afirmația ”Și eu pot face asta” s-a transformat într-o întrebare ”Ar trebui să fac asta ?”. Criteriul este simplu: rezultate maxime pentru un efort minim. Acestea sunt cele 5 valori ale mele de bază. Celelalte valori le consider mai mult trăsături ale mele: pasiune, integritate, energie, umor. Ele nu sunt necesare în procesul meu de luare a deciziilor și sunt folosite instinctiv. Acum e rândul tău să-ți identifici valorile. Ia o foaie de hârtie și ceva de scris. Alege un loc liniștit unde nu poți fi deranjat: telefoane închise, televizor închis. Trebuie să fi doar tu cu tine însuți. Fii sigur că ai cel puți o oră la dispoziție. Este vorba de introspecție aici, nu ne jucăm. La toate întrebările răspunde cât mai sincer. Nu-ți vede nimeni răspunsurile. 1 – Răspunde cât mai detaliat la următoarele întrebări: Scrie primele trei cele mai mari realizări ale tale? Amintește-ți și scrie trei dintre momentele tale de maximă eficiență? Scrie toate regulile, stările și elementele comune punctelor 1.a. și 1.b. pe care le poți identifica. 2 – Răspunde cât mai detaliat la următoarele întrebări: Care au fost trei cele mai mari eșecuri din viața ta? Care au fost trei din momentele tale de maximă ineficiență? Scrie toate regulile, stările și elementele comune punctelor 2.a. și 2.b. pe care le poți identifica. 3 – Citește foarte atent punctele 1.c. și 2.c. și gândește-te la 3 – 4 sfaturi pe care ți le-ai da ție însuți. 4 – Redu sfaturile la câteva cuvinte. De exemplu: În cazul în care sfatul tău pentru tine este: "Nu exagera cu băutura la petreceri căci intri în probleme", redu-o la un singur cuvânt Moderație. 5 - Acum e greul. Testează-ți valoarea. Gândește-te la o situație în care presupusa ta valoare de bază mai degrabă te doare decât te ajută. Folosește tehnica vizualizării. De exemplu, îți alegi ca valoare Inovarea, dar încercând să te vezi cum ți-ar fi schimbându-te tot timpul, realizezi că este mult mai bună pentru tine stabilitatea. Aici este cel mai greu. Trebuie să te gândești la toate posibilitățile. Dacă nu poți identifica vreo situație în care valoarea să funcționeze greșit, sigur ai identificat o valoare de bază foarte bună. Știu că acest proces necesită timp. Mie mi-a luat 2 luni și în ultimele două săptămâni i-am prezentat valorile mele unei persoane de încredere, ce am considerat că mă cunoaște foarte bine. Am întrebat-o dacă-și aduce aminte de vreo acțiune de-a mea care ar contrazice valorile identificate de mine și dacă aceste valori sunt, după părerea ei cele care mă caracterizează. Feedback-ul primit m-a ajutat să-mi cristalizez valorile. Nu te speria dacă vei primi informații precum că în trecut nu ai acționat chiar în spiritul valorilor identificate. Dacă nu ai avut valori stabilite până în prezent este normal să fi avut abateri. De asemeni, valorile tale se pot ajusta și dezvolta în timp. Vezi exemplul meu de la valoarea 5, unde practic o întrebare despre ”nimic nu e imposibil” s-a transformat într-una de micșorare a efortului depus. Probabil și ca rezultat a infarctului suferit. Acceptă schimbarea, nu fi rigid. Nu este obligatoriu să ai 5 valori. Poți avea 2 sau 3, la fel de bine cum poți avea 7 sau 10. De obicei, atunci când identific câte un citat care este în spiritul articolului îl pun la începutul acestuia. Acum am păstrat pentru final cuvintele lui Mahatma Ghandi: "Convingerile tale devin gândurile tale. Gândurile tale devin cuvintele tale. Cuvintele tale devin acțiunile tale. Acțiunile tale devin obiceiurile tale. Obiceiurile tale devin valorile tale. Valorile tale devin destinul tău." Ai avut valori stabilite până acum ? Care sunt valorile tale de bază ? Lasă un mesaj mai jos. Comentariul tău îi poate ajuta și pe alții.

Ce este succesul ?


Schimbarea obiceiurilor. Cum sa ne creem obiceiuri sanatoase.
Calitatea vieții noastre este dată de calitatea obiceiurilor noastre. Dacă nu avem obiceiuri (ritualuri) de înaltă calitate o grămadă de lucruri nesemnificative se vor strecura în viața noastră. O să fim distrași, ne vom face griji cu pentru nimicuri și din nimic, nu ne vom mai concentra la cele mai importante lucruri de realizat. Pe de altă parte, dacă ne formăm conștient niște obiceiuri bune, de calitate, lucrurile vor merge de la sine. Cu cât vom găsi mai mult spațiu în viața noastră pentru obiceiuri de înaltă calitate, cu atât mai mult vom elimina lucrurile nesemnificative care ne fac să ne risipim viața. Așa că următoarea întrebare este cum ne creăm obiceiuri? Doar unul Am mai spus și o repet: este foarte important să se creeze un singur obicei nou la un moment dat. Atunci când încercați să creați mai multe obiceiuri, se pot întâmpla două lucruri: dacă nu ați renunțat încă la obiceiurile vechi și încercați să introduceți obiceiuri noi, veți observa că nu vă mai ajunge timpul; dacă renunțați la mai multe obiceiuri vechi deodată, pentru a face loc obiceiurilor noi, veți fi stresați deoarece tot ce știați și cu ce erați obișnuiți se schimbă în viața voastră Cine se scoală de dimineață Atunci când doriți să introduceți un nou obicei și este posibil, introduceți-l dimineața, printre primele ritualuri. Este mult mai ușor, ulterior, să luați un obicei gata creat și să-l mutați un pic mai târziu, decât să creați un nou obicei undeva, mai târziu, în timpul zilei. De exemplu, o ședință de analiză a activității, zilnice, în care fiecare membru al echipei să spună ce a realizat, ce are de făcut și ce nevoi are de la ceilalți membri, pentru sincronizare, este mai indicat să se facă dimineața, înainte de program, decât la sfârșitul programului. Evident, că dacă doriți să introduceți obiceiul de a vă culca mai devreme, nu aveți cum să faceți acest ritual dimineața. Acum Prima regulă pentru a începe un obicei este să-l începi acum. Altfel, vi se va întâmpla la fel cum li se întâmplă fumătorilor și persoanelor supraponderale: ”Mă las de fumat începând de luni”; ”După Revelion mă apuc de dietă.” Orice amânare înseamnă să permiteți intrarea în viața voastră a altor obiceiuri proaste. Așa că, astăzi gândiți-vă la obiceiul pe care vreți să-l introduceți în viața voastră (nu trebuie să fie neapărat unul nou, ci poate fi și modificarea unuia existent), planificați-l, puneți-l în momentul zilei dorit și începeți de mâine. Don’t stop Odată început un obicei nu vă abateți de la ritual sub nicio formă. Poate părea greu la început, dar, încetul cu încetul vă veți obișnui. Se spune că un obicei prinde după 30 de zile de practică. Am văzut recent, la Antena 1, o emisiune în care se afirma că un obicei se consideră implementat după 22 de zile. La mine a funcționat cu 30 de zile. Este vorba despre zile în care repetați ritualul. Dacă implementați un obicei care se repetă la 2 zile, trebuie să dublați timpul, dacă se repetă la 3 zile, triplați-l. Trebuie să aveți minim 30 de zile de practicare a obiceiului. Eliberați-vă Pe lângă lista de ”to do” pe care o faceți zilnic, faceți și lista de ”not to do”. Treceți în ea toate lucrurile pe care le faceți de obicei și nu contează, lucruri neimportante care vă mănâncă timpul și lucrurile care nu vă fac nicio plăcere să le faceți. O să vă simțiți mult mai ușurați când nu le veți mai face. O să vedeți că vi se va părea că vi s-a luat o greutate de pe suflet și că deodată veți avea mult mai mult timp. Nu vă abateți de la lista ”to do”. Dacă apare un lucru neprevăzut, nu vă grăbiți să-l faceți. Stați și gândiți-i prioritatea. Este posibil să fie trecut pe lista de priorități de a doua zi ? În acest caz, nu aplicați expresia: ”Nu lăsa pe mâine ce poți face astăzi”. Eliminați opțiunile excesive Vă mai aduceți aminte cum se îmbrăca Prigoană ? Doar în negru. Avea numai costume negre, cămăși negre, cravate negre și pantofi negri. Știți de ce ? Pentru a-ți micșora numărul deciziilor pe care trebuia să le ia. Avea destule decizii de luat pentru a-și conduce afacerile. Barack Obama pe nu poartă nimic altceva decât costume albastre și gri, din același motiv. Dacă nu vrei să te îngrași, nu mai cumpăra dulciuri, gustări, băuturi carbogazoase cu zaharuri și altele pe care să le ai în casă. Astfel, elimini opțiunile. Vei vedea câte deprinderi sănătoase îți poți forma în timpul astfel eliberat. Fragmentați obiceiul Este cunoscut că atunci când vreți să atingeți un obiectiv mare, îl fragmentați în cât mai multe obiective mici. Realizând pe fiecare în parte, veți ajunge să atingeți obiectivul final. De exemplu, vă propuneți ca până la sfârșitul anului să scrieți o carte. Pentru a reuși aceasta, vă propuneți ca în fiecare lună să scrieți un capitol, dar și așa poate fi nemotivant sau puteți amâna activitatea pentru ultima săptămână din lună, așa că vă propuneți ca în fiecare zi să scrieți câte 1.000 de cuvinte. În acest fel vă realizații și obiectivul și vă formați un nou obicei. Sunteți o persoană dezordonată ? În loc să spuneți ”de mâine voi păstra curățenia în casă”, puteți să vă fragmentați obiceiul în mai multe mici ”de mâine, îmi voi pune hainele murdare în coșul de rufe, încălțămintea o voi pune în dulap, voi face curat în cameră, după ce mănânc, spăl farfuriile și tacâmurile etc.” Eliminați gândurile negative Cea mai simplă metodă practicată de mine și care are efect 100% pentru oprirea gândului negativ este folosirea cuvântul ”dar”. De exemplu, atunci când vrut să slăbesc 10 kg, ajunsesem să nu pot da sub nicio formă ultimele 3 kg jos. Și ajunsesem să mă gândesc ”Orice aș face nu pot coborî sub această greutate”. Pe urmă am aplicat tehnica ”dar” și am spus: ”Orice aș face nu pot coborî sub această greutate, dar …” ceea ce m-a obligat să întorc gândul negativ într-unul pozitiv: ”Orice aș face nu pot coborî sub această greutate, dar dacă voi combina exercițiile și dieta cu o plimbare în fiecare seară prin cartier ? Ce aș obține ?” Și am adăugat plimbările, până când s-a încălzit afară, pe urmă am adăgat bazinul de înot, folosind ”dar” și am reușit să ajung la greutatea dorită. Un alt exemplu este acest blog. Am scris continuu la el, uneori zilnic, umplându-l cu articole. În primele 5-6 luni numărul cititorilor mei nu a trecut de 15. Au fost momente în care am vrut să renunț. Mi-am spus ”Nu este mai bine ca în loc de a scrie ore întregi, să faci altceva ?” și am aplicat tehnica ”dar”, ”Scrii ore întregi pentru câteva persoane, dar pentru a scrie aceste lucruri, citești, te documentezi, recitești și corectezi ceea ce ai scris și astfel înveți. Toate astea duc la dezvoltarea ta personală. Tu vei fi cel câștigat. De ce să nu o faci, dacă alături de tine se mai dezvoltă și alte persoane ?” În final, rețineți că orice obicei, pentru a deveni cu adevărat o rutină, un automatism are nevoie de 30 de zile și se supune regulii ”Cei 3 R”. Cei 3 R sunt: Reflexul Rutina Recompensa Ca să înțelegeți mai bine, vă prezint câteva exemple: Sună telefonul. Aceasta vă declanșează reflexul de a întinde mâna spre telefon și a răspunde. Urmează convorbirea (rutina) și în final recompensa, informația primită. Sunteți la semafor. Este roșu. Urmează culoarea galbenă (reflex). Imediat duceți mâna la schimbător, piciorul apasă pe ambreiaj, introduceți în viteza I în timp ce ambele picioare ți apăsate frâna și ambreiajul (rutina). La verde, ridicați piciorul de pe frână și apăsați accelerația în timp ce ridicați piciorul de pe ambreiaj. Recompensa – vă deplasați spre destinație. Cum vă formați reflexul ? Cel mai ușor este să vă folosiți de unul existent. Scrieți, detaliat, o listă cu tot ce faceți în fiecare zi de dimineață până la culcare. De exemplu: mă trezesc mă dau jos din pat îmi fac necesitățile fiziologice intru sub duș mă spăl pe dinți mă șterg mă îmbrac deschid frigiderul îmi pregătesc micul dejun îmi iau medicamentele Toate acestea pot fi folosite ca factori declanșatori pentru obiceiul pe care vreți să-l introduceți. Nu este nevoie să inventați altele când aveți atâtea la îndemână. De exemplu, eu mi-am propus ca în fiecare dimineață să beau câte un smoothie. Însă uitam destul de des și-mi aduceam aminte când deja eram la serviciu. Am făcut lista de mai sus și am observat că eu în fiecare dimineață deschid frigiderul pentru a pregăti micul dejun. Atunci, pe primul raft, în fiecare zi puneam un castronel cu fructe. Acum, totul s-a transformat într-un automatism, încât, atunci când uit să pun castronelul cu fructe și nu-l văd dimineața zâmbesc și mă gândesc dacă nu cumva trebuie să-mi găsesc un factor declanșator seara pentru a nu uita să pun castronelul cu fructe. Bineînțeles, că nu mai am nevoie de acel castronel, căci mi-a intrat în rutină să-mi fac câte un smoothie în fiecare dimineață. Există obiceiuri pentru care mi-am creat eu factorul declanșator. Medicamentele trebuie să le iau la ore exacte ale zilei. Nu am găsit obiceiuri care să poată fi folosite ca factori declanșatori la acele ore. Așa că am creat alarme pe telefon care mă anunță să iau medicamentele. Acum, când se apropie ora, mă uit eu la telefon să văd dacă sună. A devenit atât de automat gestul, încât, uneori, în timpul zilei mă întreb dacă am luat pastilele sau nu. Rutina reprezintă tocmai obiceiul pe care vreți să-l introduceți. Recompensa ține de fiecare persoană. Puteți să vă acordați o recompensă materială. Pentru mine recompensa este în rezultatul obținut și niște vorbe pe care mi le adresez: ”A fost o zi bună.", "Bună treabă. Ai făcut progrese." Voi cum introduceți noi obiceiuri în viața voastră ?

Schimbarea obiceiurilor. Cum sa ne creem obiceiuri sanatoase


Cum te-ajuta limbajul nonverbal in vanzari
La baza oricărei afaceri se află știința vânzărilor. Fără a vinde nu poți avea venituri. Indiferent ce faci și în ce domeniu ai sau dorești să-ți dezvolți afacerea, vei vinde: produse, servicii sau idei. Chiar și când ești angajat, succesul tău depinde de felul în care îți vinzi munca și ideile. Dacă știi să vinzi, vei putea convinge foarte ușor angajatorul că vei putea să-i vinzi produsele și serviciile. Îți poți deschide o afacere în orice domeniu dacă știi să vinzi. Din aceste motive, consider că știința vânzării ar trebui studiată încă din liceu și la orice facultate, nu numai la cele specializate. Până când va fi introdusă această știință în programa școlară îți voi spune 9 tehnici nonverbale care te vor ajuta să-ți crești vânzările: Ascultă de două ori Omul are două urechi și o gură, de aceea el trebuie să asculte de două ori mai mult decât vorbește. Dacă vrei să fii un bun vânzător, taci și ascultă. Vei putea înțelege, astfel, exact nevoile clientului. Păstrează permanent respectul față de client. Sintagma ”Clientul nostru, stăpânul nostru” este perfect adevărată. Cred că pentru oricine este extrem de enervant când un vânzător devine prea devreme familiar. Cum te-ai simți dacă te-ar chema Ioan sau Mihai și ar veni un vânzător cu următorul text: ”Nelule, Mișule am o ofertă extraordinară pentru tine” ? Pentru mine aici s-ar termina procesul de vânzare. Nici nu știu dacă m-aș sinchisi să-i răspund, sau dacă totuși aș face-o ar fi la modul ”la mișto”. Și dacă tot crezi că ți-ar fi mai ușor să vinzi dacă ești mai apropiat, cere mai întâi permisiunea de a-i te adresa astfel. Revenind la tehnică, dacă nu aștepți să termine clientul de vorbit există posibilitatea să te arunci ca nebunul in lac și să-i oferi o soluție improprie: "Știu exact de ce ai nevoie. Produsul meu este cea mai bună soluție pentru problema ta." Pe măsură ce cumpărătorul reușește să-ți explice problema lui, realizezi că produsul oferit de tine nu este cel mai bun răspuns și că aveai totuși soluția ideală, dar nu o mai poți oferi deoarece ți-ai pierdut credibilitatea. Va trebui să înveți să asculți activ. Ascultarea activă este procesul de confirmare a ceea ce clientul a spus și să înțelegi mesajul pe care-l transmite, prin observarea indiciilor verbale și non-verbale. Pentru a fi un bun ascultător activ trebuie: să-ți concentrezi atenția complet pe client să faci oricând un rezumat a tot ce a spus clientul să știi să iei notițe să folosești indiciile non-verbale specifice ascultării, cum ar fi: datul din cap aprobator, înclinarea corpului către vorbitor, menținerea contactului cu ochii etc. să știi să citești indiciile non-verbale ale clientului pentru a acționa în consecință: sunt dornici, reticenți sau nerăbdători? să știi când, cum și ce întrebări să pui: de sondare, de confirmare, pentru detaliere. Manipularea psihologică Pentru ca să vinzi trebuie să fi foarte bine pregătit. De câte ori nu ai întâlnit, în magazine, persoane care încercau să-ți vândă un produs și realizai că știi mai multe decât ”consultantul”. Nu sări etape din dorința de a scurta procesul de vânzare. Nu trece peste un subiect dacă nu ești convins că a fost înțeles și perceput așa cum vrei. Îți va fi greu să te întorci și cumpărătorul se va irita și va considera că e vina ta că nu ai știut să explici, că nu ești pregătit și va renunța. Nici un cumpărător nu se va considera vinovat pentru eșecul unei vânzări. Nici nu este. Doar de tine depinde dacă reușești să-l convingi să cumpere, sau nu. Nu folosi expresii de genul: ”Să sărim peste asta”, ”acestea sunt detalii tehnice și nu trebuie să le știi” sau ”asta nu e important”. Dimpotrivă, încearcă să anticipezi întrebările și neclaritățile lui. Păstrează-i mintea clară. Încercă să te uiți permanent în ochii lui pentru a vedea dacă înțelege sau nu. O minte nesigură sau confuză va spune aproape întotdeauna "nu". Exprimă încredere În calitate de vânzător, trebuie să exprimi încredere. Nu numai prin ceea ce spui, dovedind că tu crezi ceea ce spui, ci prin ținută: atât cea vestimentară, cât și postură. Primul contact cu un potențial cumpărător va fi cel vizual. Se va uita la felul în care ești îmbrăcat. Întotdeauna să fi îmbrăcat, cel puțin la fel ca și cumpărătorul sau puțin mai bine, pentru a câștiga admirație. Dacă te duci la o firmă de agricultură, zootehnie și patronul / persoana de decizie nu te primește la birou ci undeva pe câmp, nu te duci îmbrăcat în costum de mătase, cu papion și pantofi de lac. La fel cum, la o corporație, nu te prezinți în blugi, adidași și pulover. Este bine ca, după ce ți-ai fixat întâlnirea să dai o fugă pe la firma respectivă pentru a vedea cum sunt îmbrăcați oamenii din top staff. Cumpărătorul este obișnuit cu acea imagine. Gândește-te cui i-ar cere sfatul cumpărătorul și îmbracă-te la fel cu acele persoane. Creează impresia că ești un expert. Încearcă să te îmbraci astfel încât să atragi admirația și să creezi impresia de bunăstare generată de ceea ce vinzi. Indiferent dacă lucrezi pentru propria ta firmă sau ești angajat, nu uita că tu ești imaginea firmei. Postura și gesturile Fii relaxat. Ceea ce faci nu este o corvoadă. Faci ceea ce-ți place, crezi în produs și ești convins că e soluția ideală la problemele cumpărătorului. Altfel, nu ai ce căuta acolo. Nu te uita niciodată la ceas, ai tot timpul din lume pentru client. Nu te juca cu stiloul, nu-ți atinge părul, nu-ți aranja cutele de pe haină. Orice gest de-al tău va distrage atenția cumpărătorului de la ceea ce încerci să-i comunici. Dacă el va simți că te grăbești, că te gândești la altceva în timp ce el vorbește sau că te-ai plictisit, îl vei pierde. Scopul tău este de să-l faci să se simtă important, doar este ”stăpânul” tău. Dă-i toată atenția și va face afaceri cu tine. Iată, pe scurt, câteva exemple de gesturi greșite și gesturi corecte, folosite în timpul comunicării: Expresii faciale: greși: scărpinatul nasului, frecatul frunții sau datul ochilor peste cap corect: fața zâmbitoare, sprâncenele ridicate, gura relaxată Contactul vizual: greșit: evitarea clientului sau privirea în afara spațiului de vânzare corect: privirea feței clientului și a produselor / pliantelor / materialelor de prezentare Zâmbetul: greșit: buzele strânse, seriozitatea exacerbată, gura rigidă corect: zâmbet plăcut, gura relaxată Mâinile: greșit: pozițiile închise - mâinile încrucișate la piept sau în apropierea feței corect: pozițiile deschise - mâinile se mișca liber, relaxat, atingerea produselor Gesturile: greșit: gesturi scurte, smucite, gesturile ale palmei neatente, jignitoare, indicarea cu degetul către client, capul fix corect: gesturi calde, line, neagresive, aprobarea cu capul, indicarea cu palma Postura: greșit: aplecat, cocoșat, umerii trași în față, când ești așezat stai cu mâinile între picioare sau în picioare cu ele depărtate corect: vertical, coloana vertebrală dreaptă, umerii relaxați, corpul înclinat puțin în față către client Poziţionarea: greșit: poziționarea prea aproape sau prea departe față de client corect: observarea spațiului personal al clientului și acomodarea la diferențele culturale Acest subiect este detaliat în articolul Spațiul personal. Învață cât mai multe despre clientul tău Mai ții minte ce am spus la punctul 8 din articolul ”Cum să-ți găsești locul de muncă ideal” ? Este valabil și pentru vânzări. Am avut agenți de vânzări în biroul meu care nici-o clipă nu s-au ostenit să afle cu ce ne ocupăm. Acești agenți nu făceau decât să mă distreze. Le spuneam: ”Ok! Spune-mi la ce îmi este util ceea ce vrei să-mi vinzi.” Și atunci să vezi bâlbâieli, scenarii fanteziste, doar din dorința de a arăta cât de util îmi este ceea ce dorea să-mi vândă. Află cât de mult poți despre firmă înainte de a ajunge să discuți cu clientul. Permanent trebuie să ai la tine un pix, stilou și o agendă pentru a scrie tot timpul ce ți se comunică. În momentul în care te prezinți dă imediat și cartea de vizită. Clientul va fi extraordinar de mulțumit când va vedea că ești foarte bine pregătit pentru dialog și ai informații despre firma lui. În mintea lui, un om bine pregătit înseamnă un om competent, posibil să-i servească nevoilor lui. Fii atent la semnalele transmise de client La fel cum tu transmiți semnale către client, la rândul său și el îți transmite semnale. Tot atât de important este să fii atent și la ce-ți comunică corpul clientului pentru a ști să-ți adaptezi discursul funcție de starea în care se află acesta. Fața: Majoritatea agenților de vânzări se axează doar pe observarea feței, ceea ce este greșit. Mușchii feței sunt ușor de controlat și oamenii de afaceri au învățat să-și mențină în timpul negocierilor o ”față de poker”. Dacă ai în fața ta o figură prietenoasă, nu te lăsa înșelat, nu te culca pe o ureche că ai reușit și nu lăsa motorul neturat. Continuă ca și cum încă mai trebuie să-l convingi și încearcă să fi atent și la celelalte semnale transmise. Brațele: Brațele îți comunică dacă atitudinea generală a cumpărătorului este deschisă sau închisă. Brațele încrucișate este un semn de precauție; încearcă să-i câștigi încrederea și oferăi posibilitatea de a se "deschide". Mâinile: Mâinile sunt foarte importante și pot dezvălui foarte multe. Dacă încearcă să țină mâinile mai sus decât ale tale este un gest de superioritate, dacă bate darabana cu degetele înseamnă nerăbdare, dacă se atinge, exprimă tensiune, pumnii strânși, agresivitate, mâinile împreunate, apărare. Dacă ține mâinile deschise și relaxate este un semnal pozitiv de vânzare. Poți citi foarte multe despre semnificația mâinilor în articolele din secțiunea limbajul nonverbal. Gesturile involuntare ale mâinilor îți vor da o citire mai precisă a emoțiilor reale ale cumpărătorului decât fața lui. Picioarele: Dacă picioarele cumpărătorului sunt desfăcute sau sunt împinse spre tine, ele comunică o atitudine deschisă față de tine și acceptarea vânzării. Ar trebui să te așezi în așa fel încât să vezi picioarele cumpărătorului. Dacă își încrucișează picioarele, dacă îndreaptă picioarele în altă direcție decât spre tine verifică-ți semnalele transmise de tine și începe să pui întrebări deschise. Încearcă să-i recâștigi atitudinea pozitivă. Amintește-ți că propriile expresii nonverbale trebuie să fie pozitive, pentru a obține un răspuns favorabil din partea cumpărătorului. Corpul: Atunci când corpul cumpărătorului este înclinat spre tine, înseamnă că te acceptă (sau propunerea de vânzare). Dacă are o atitudine defensive și se depărtează de tine ceva nu este în regulă prin ceea ce transmiți. Fentează durata contactului vizual Ce crezi ? Ai putea vinde mai bine prin apeluri telefonice sau face – to –face ? Te asigur că atunci când te întâlnești cu un om șansele de a vinde un produs cresc cu 70% față de încercarea de a vinde același produs prin telefon. Studiile spun că cu cât doi oameni se uită mai mult unul la celălalt, cu atât mai mult se vor place reciproc. În mod normal, un om menține contactul vizual 40 – 60 % din timpul conversației. Dacă, ești un ascultător activ, durata contactului vizual se mărește până la 80%. Probabil ai fost învățat în ședințele de vânzare sau pregătirile pentru interviuri că ar trebui să menții contactul vizual cu cealaltă persoană până când te așezi. Ai încercat vreodată ? Este dificil atât pentru tine, cât și pentru cumpărător să vă așezați în timp ce vă uitați unul la celălalt. Plus că, după primul contact cu o persoană, creierul nostru începe să inventarieze observațiile în legătură cu cealaltă persoană: cum este îmbrăcată, statura, figura, poziția mâinilor și a corpului, tonul vocii etc. Din experiență, dacă nu menții contactul vizual în primele 20 de secunde, dai dovada de neîncredere. Cum le împaci pe amândouă ? Soluția propusă: Salută. Agită mâinile. Vei atrage privirea către mâini și-ți poți permite să întrerupi contactul vizual, 2 – 3 secunde. Uită-te în jos pentru a deschide servieta, sau pentru a aranja documentele de care ai nevoie pentru prezentare, închide-ți sau deschide-ți haina și uită-te la nasture, mută-ți scaunul mai aproape și apoi privi în ochii cumpărătorului. Îți garantez nu numai că te vei simți mai bine, dar vei avea și rezultate mai bune în vânzări. Transformă-te în oglindă Urmărește o conversație și vei vedea că unul dintre ei imită instinctiv și subtil pe celălalt: postură similară, atitudine, serie de gesturi, expresia facială, etc. De ce? Potrivirile comportamentale nonverbale creează sentimentul că oamenii sunt pe aceeași ”felie” și-și transmit reciproc sentimente de încredere și empatie. Experimentele recente au arătat că dintr-un grup de agenți de vânzări care au imitat subtil comportamentul cumpărătorilor, 67% din ei au ajuns la o înțelegere, pe când, din același grup, când nu au mai reflectat comportamentul cumpărătorului, doar 12,5% a ajuns la o înțelegere. Atenție ! Există o linie foarte fină între similitudine psihologică și a părea un ciudat. Fă parteneriat cu vocea ta Este cunoscut faptul că nu contează ce spui, ci cum o spui. Paralimbajul, inflexiunea vocii, tonul acesteia este de două ori mai important decât mesajul în sine. Nu folosi trucul cu scăderea volumului vocii pentru a fi ascultat. De obicei aparține persoanelor autoritare și este cunoscut. Nu vei reuși decât să iriți cumpărătorul părând autoritar. Ca un sfat, folosește o vorbire expresivă (adică trecerea de la tonuri puternice la tonuri moi), în limitele normale. Vei fi mai autentic și credibil. Urmărește ritmul de vorbire al celeilalte persoane. Dacă vei vorbi mai repede decât ea va avea impresia că faci ”presiuni”, că te grăbești să închei afacerea și să treci rapid peste niște detalii pentru a nu le sesiza. Încetinește. Folosește cuvinte care sună similar cu numele ascultătorului. Dacă și brandul a ceea ce vrei să vinzi începe cu aceeași literă ca a numelui ascultătorului ai mare șansă să vinzi produsul.

Cum te-ajuta limbajul nonverbal in vanzari



Puterea de a alege
Viața noastră este o înșiruire continuă de alegeri. Încă din primul moment al zilei, până ne culcăm, facem alegeri. Alegem ora la care să ne trezim, dacă să ne ridicăm sau nu din pat, dacă să mâncăm sau nu, ce să mâncăm, dacă să mergem sau nu la serviciu, cu ce să mergem etc. Orice alegere făcută de noi are consecințe. Chiar și să nu facem nimic, care tot o alegere este, are un impact asupra vieții noastre. Foarte multe decizii le luăm instinctiv, fără să raționăm, lăsându-le la nivelul subconștientului. Nu mai stăm de fiecare dată să luăm decizia de a inspira sau expira, de a retrage mâna când e fierbinte, de a face următorul pas pentru a merge, sau de a nu-l mai facem când vrem să privim într-o vitrină. În orice moment al vieții avem sute de opțiuni la dispoziție. În acest moment ai la dispoziție cel puțin următoarele opțiuni: de a citi mai departe acest articol, de a închide ochii și te culca, de a porni televizorul să urmărești o emisiune, de a sta de vorbă cu un membru al familiei, de a ieși în oraș cu un prieten, de a suna pe cineva și schimba câteva replici, de a pune mâna pe un creion și a-ți face planul pe săptămâna asta, de a încerca să scrii un articol mai bun etc. Sigur mai poți adăuga tu alte zeci sau chiar sute de opțiuni și tot nu le-am epuiza. Unele opțiuni pot părea semnificative, altele nesemnificative. Opțiunile nesemnificative sunt lăsate la nivelul subconștientului. Te-ai gândit vreodată cât din viața ta se desfășoară pe modul ”pilot automat” ? Transferă cât mai mult din procesul automat de luare al deciziilor în procesul conștient de luare al deciziilor. Întrebarea cea mai importantă este ce ai ales tu pentru finalul vieții tale ? Ai ales să fii independent financiar ? Când ? La 40 de ani ? 45 ? 50 ? Ai ales să fii realizat spiritual, ai ales să fii independent față de un loc de muncă, ai ales să fii fericit ? În primul rând definește ce înseamnă pentru tine, alegerea ta. Independența financiară este suficientă atunci când ai posibilitatea să călătorești când vrei, unde vrei, atunci când îți permiți să-ți schimbi mașina odată la 3 ani, sau atunci când ai capacitatea de a cumpăra o insulă ? Pentru a fi fericit, este suficient pentru tine să ai o familie frumoasă, sau trebuie să ai și un loc de muncă foarte bine plătit, sau propria afaceri cu o cifră de afaceri de câteva milioane de euro anual ? Am un prieten, Iulian M., care toată viața a muncit, și-a strâns bani, și-a făcut o casă, și-a cumpărat o mașină, a încercat în paralel tot felul de afaceri, dar și-a făcut o asociație nonprofit prin care într-adevăr făcea activități nonprofit. Nu a câștigat deloc bani, ba, dimpotrivă, a cheltuit din banii săi personali. Însă el, așa se simțea bine. Acum, la 50 de ani, a luat decizia finală. A vândut absolut totul și a plecat pe o insulă în Thailanda, unde s-a lucrează la un centru de yoga. E un alt om. A obținut ce a vrut, liniștea și împlinirea spirituală. Eu am ales libertatea de putea face ceea ce vreau. Îmi place să scriu pe acest blog. Oricât l-ai răsfoi vei vedea că nu am nimic care să-l monetizeze. Poate va veni și timpul pentru așa ceva, dar nu acum. Acum savurez încă satisfacția faptului că am câștigat timp pentru a face ceea ce vreau. Atunci, când lași pe altul să ia o decizie pentru tine, este tot decizia ta. Nu ai dreptul să învinovățești pe altul pentru insuccesul sau nerealizările tale. A fost decizia ta. Nu mai da vina pe nimeni. Remediul pentru insuccesul sau nerealizările tale este mai simplu decât crezi. Atunci când ai de luat o decizie, oprește-te puțin, nu te grăbi. Gândește-te ce ai face în mod obișnuit. Obișnuința înseamnă automatism. Obișnuința te-a adus în situația în care ești acum. Dacă vei face alegerea obișnuită, înseamnă că vei acționa în același mod în care ai acționat întotdeauna. Gândește-te ce acțiune te-ar aduce mai aproape de succes, de a obține ceea ce-ți dorești și acționează, oricât de inconfortabil ar fi pe moment pentru tine. Aceasta înseamnă să conștientizezi acțiunile tale, să părăsești acel ”pilot automat” despre care vorbeam la început. Tu ești un individ. Dar, niciodată nu vei acționa la nivel de individ. Permanent interacționezi cu ceilalți membri ai societății. Din păcate, trăim într-o societate imperfectă, care scârție. Faptul că societatea nu funcționează cum trebuie, ne face pe noi indivizii să luăm decizii proaste. Majoritatea deciziilor luate de un individ sunt luate pe baza emoțiilor pe care le avem. Cele mai proaste decizii luate sunt atunci când are emoții negative. Calitatea vieții. Trăim într-o lume în care este acordată prea puțină atenție calității vieții. Emisiunile din prime-time sunt cele de tip Acces Direct sau Măruță, procentul știrilor cu crime, violuri, furturi, accidente este covârșitor față de cel al faptelor bune. Copiii noștri trăiexc în această societate. Unui copil cuminte și care învață bine nu-i este acordată nicio atenție, în timp ce un copil obraznic este în atenția tuturor. De aceea, copiii sunt tentați să facă fapte antisociale. Orice atenție este mai bună decât deloc. Nici nu mai contează că atenția atrasă este una negativă. Majoritatea oamenilor urmează linia de rezistență minimă. Cu cât efortul depus este mai mic, cu atât mai bine. Din această cauză numărul voluntarilor este scăzut. I-a să fi spus că toate persoanele care culeg gunoaiele din parc vor primi câte 50.000 de euro, să fi văzut câtă lume s-ar fi adunat alaltăieri când am solicitat prezența a cât mai multe persoane pentru a menține un parc curat în comunitatea noastră. Când vrei să-ți atingi obiectivul propus, nu te gândi la confortul drumului pe care îl ai de parcurs. Gândește-te doar câte eșecuri a avut Edison până a descoperit filamentul corect pentru bec. Carpe Diem Schimbarea se întâmplă acum, în acest moment, când citești acest articol. Efectul schimbărilor noastre se vor observa în timp, dar în secunda viitoare, în următoarele minute vom ajunge să alegem din nou. Din nou, vom fi în acest moment și va trebui să luăm decizia acum. Aceasta înseamnă să trăiești în prezent, să trăiești clipa. Prea mulți oameni trăiesc în trecut, la fel cum foarte mulți trăiesc în viitor. Cei care trăiesc în trecut fac alegeri bazate pe obișnuință. Sunt încă pe ”pilot automat”. Sunt melancolici, triști și retrăiesc emoțiile trecute. Cei care trăiesc în viitor sunt doar cei care se gândesc la ce doresc să devină fără a întreprinde nimic în acest sens. Așteaptă să se producă o minune. Întreabă-te permanent Fă-ți un obicei de a te analiza mereu. Dacă ai greșit, vezi de ce a mers acel lucru rău, ce puteai face tu pentru a fi bine, află cum trebuie să faci data viitoare pentru a avea rezultatele așteptate. Dacă ai reușit, vezi cum ai putea face pentru a avea rezultate mai bune. Înainte de a întreprinde ceva gândește-te ce trebuie și cum trebuie să faci, astfel încât rezultatele acțiunii tale să fie în direcția dorită de tine. Fă-ți lista de obiective și planul de acțiuni. Întreabă-te de fiecare dată dacă ceea ce faci se încadrează în acțiunile ce te vor ajuta, în final, să-ți atingi obiectivul. Alege acum ! Rupe ritmul tău cotidian. Elimină obișnuința! ”Nimic nu rămâne definitiv. Totul este în mişcare. Universul este în continuă expansiune. Exact cum suntem şi noi - într-o continuă schimbare. Ori coborâm, ori urcăm. Gândurile au forţa de a te pune jos sau să te înalţe pe culmile succesului. Alegerea îţi aparţine de fiecare dată. O viaţă lipsită de sens sau o viaţă extraordinară plină de fericire. Gânduri înalte sau gânduri joase total lipsite de sens. Alegerea îţi aparţine de fiecare dată!” George Aurelian Stochiţoiu

Puterea de a alege