afaceri


Principala calitate a unui antreprenor 1
Alaltăieri m-am întâlnit cu un prieten. Nu era singur. La rândul său, se întâlnise și el cu un vechi prieten de-al lui și mergeau împreună la un ceai fierbinte. Am fost invitat și eu, iar cum afară erau 7 grade am acceptat imediat. Plăcerea ceaiului fierbinte, din lămâie combinată cu mentă, aroma de dulce - acrișor și căldura ce-mi cuprindea tot trupul, aveau să se îmbine minunat cu o companie deosebită și depănarea amintirilor cu un vechi prieten. Din una în alta, râzând din aproape orice, timpul trecea pe nesimțite. Ce-a de-a treia persoană, pe care între timp aflasem că o cheamă Mihai, nu prea încăpea între noi, așa că se retrăsese puțin și se mulțumea să zâmbească la câte o întâmplare povestită cu haz de unul dintre noi. Ușor, ușor ajunsesem și la prezent și fiecare dintre noi povestea cu ce ne ocupăm. Când am povestit de acest blog, Mihai m-a surprins cu o întrebare: ”Care este primul și cel mai important pas pentru un nou antreprenor?” M-am oprit din vorbit, am zâmbit și am vrut să-i răspund. Pe urmă, gândul meu inițial a fost imediat înlocuit de altul, pe urmă de altul și tot așa, că ajunsesem să am în gând vreo 6-7 răspunsuri, care toate mi se păreau corecte și nu știam pe care să-l aleg: să realizeze un produs, să convingă un client, să facă o vânzare, să facă un parteneriat, să se educe …. Pe urmă, am deschis gura și răspunsul care a ieșit m-a surprins și pe mine: Să ajute pe cineva. Da, asta am spus. Să ajute pe cineva. Interesant a fost că după ce am spus ce am spus, toate argumentele mi-au venit în cap și l-a întrebarea firească a lui Mihai, de ce? am putut să vorbesc un sfert de oră numai despre asta și să-i conving pe amândoi că acesta este primul pas pentru un antreprenor. Foarte mulți tineri antreprenori, și când spun tânăr nu mă refer la vârstă ci la faptul că e un antreprenor nou, stă în pat, se uită la televizor, citește o carte sau îi vine din senin o idee și spune: ”Gata, am descoperit cloșca cu ouă de aur. Mă voi îmbogăți din această idee.” Dar această idee nu a fost nicio clipă testată pentru a vedea dacă o dorește cineva. Și astfel, tânărul nostru antreprenor pierde câțiva ani pentru a implementa o idee neviabilă, cheltuie o sumedenie de bani pentru a încerca să vândă ceva pentru care nu există cerere. Despre testarea ideii de afaceri am mai scris aici. Am întâlnit start-up-uri care se încăpățânau să facă ”analize de piață” peste ”analize de piață” doar din dorința de a demonstra că ideea lor este viabilă, am întâlnit ”studenți perpetuu” care frecventau toate cursurile de vânzări și de marketing existente, dar niciodată nu încercau să aplice ceea ce învățau. Deci, nici ideea, nici produsul, nici educația nu sunt primul pas ce trebuie făcut de un proaspăt antreprenor. Dacă ai de gând să vinzi ceva, fie că e un produs sau un serviciu, ieși afară din birou, mergi pe teren și vezi dacă ai să găsești o persoană care are nevoie de el. Pe cât de simplu pare acest sfat, pe atât de puternic este. În general, oamenii nu se gândesc la soluții simple. Nu fă, în acest moment, studii de piață. Nu zic că nu sunt bune, dar nu la acest stadiu. Vezi dacă este nevoie de produsul tău, sau cu alte cuvinte, dacă există cerere. O astfel de discuție, direct pe teren cu potențialii clienți, te poate ajuta să concepi oferta (alt lucru făcut de obicei din birou), să vezi dacă nu sunt necesare îmbunătățiri sau modul de prezentare al produsului. Astfel de întâlniri te forțează să gândești ca un comerciant. Poate, cel mai important este că totul devine real. Nu mai e vorba de simulări, de teorii, de posibile situații analizate, de scenarii, strategii etc. Și știi care e partea cea mai minunată ? Încă nu ai ajuns să ajuți pe cineva. Pașii enumerați sunt făcuți înainte. De-abia înveți cum să ajungi la clientul tău. Acum, dacă ai reușit să-l întâlnești, vei învăța cine este clientul tău, cum vorbește, cum se îmbracă, unde îi place să petreacă timpul liber, care-i sunt speranțele și visele, dar în același timp temerile și provocările. În felul acesta, vei învăța cât de bun este produsul tău pentru a-i satisface nevoile, ce funcționează și ce nu, ce modificări trebuie să-i faci pentru a-i fi cât mai util clientului tău. Apoi, odată ce ai terminat, ai primul studiu de caz. Studiu de caz = cel mai bun marketing pe care-l poți face. Într-o lume din ce în ce mai zgomotoasă, antreprenorii care au succes sunt cei care ajută cu adevărat oamenii. Cu cât mai repede îți poți construi un portofoliu cu povești de succes, de clienți satisfăcuți, cu atât mai repede vei avea totul pentru a crea un marketing puternic. Acest lucru face ca ideea de a ajuta doar o singură persoană să devină și mai importantă. Cu cât mai repede vei obține primul client, cu atât ești mai aproape de a crea acest prim studiu de caz. Acest lucru te va aduce cu un pas mai aproape de al doilea client, al doilea studiu de caz și așa mai departe. Fiecare client este o cărămidă pentru a-ți face produsul mai bun, să ai resurse pentru o mai bună pătrundere pe piață, și în cele din urmă, fluxul de numerar de care ai nevoie pentru a face ce dorești. Despre garanția unei afaceri de succes am scris și în acest articol

Principala calitate a unui antreprenor


Sa-ti dau un sfat
O parte dintre cei care mă citesc, sau nu, îmi cer sfaturi. Primesc aproape zilnic e-mailuri prin care sunt întrebat de unele persoane, ce trebuie să facă pentru a trăi mai bine. Alteori, sunt abordat la unele întâlniri și mi se cere sfatul, uneori în domenii la care nu mă pricep. În astfel de cazuri, îi trimit la specialiști :) De cele mai multe ori, după ce-mi aud sfatul reacția lor este extraordinar de previzibilă: "Da, dar ... eu nu pot face asta" "Da, vreau să găsesc un alt loc de muncă ... dar eu nu pot face asta. Nu am timp. " "Da, vreau să economisesc bani, dar nu vreau să citesc cartea aia. Cred că o să aștept până nu câștig la loterie!" ”Da, vreau să-mi dezvolt afacerea, dar nu vreau să urmez un curs. Spune-mi tu repede, acum, ce să fac.” Cred că procentul celor care găsesc o scuză pentru a nu face nimic este peste 90%. Pentru ei este mult mai simplu să aștepte să se întâmple. Culmea este că cea mai mare rezistență am întâlnit-o la persoanele care au învățat suficient despre finanțe personale, despre dezvoltare personală și profesională. Persoanele care au decis să-și schimbe viața și au început să o facă, fără vreun plan, fără vreun obiectiv, fără a se fi gândit la toate etapele de parcurs, gândindu-se că e suficient să-i anunțe pe toți cei din jur și acum să aștepte să fie ajutați. Pe oricare dintre ei i-ai întreba ce ar face dacă ar putea da timpul cu 3 – 6 luni în urmă, ar recunoaște că nu s-ar apuca de așa ceva și că totul e o porcărie. Majoritatea celor aflați în cazurile enumerate au citit singuri articole de pe diferite site-uri sau au vorbit cu persoane care abia așteptau să dovedească cât de ”pricepute” sunt și se grăbeau să dea sfaturi. Sfatul meu pentru persoanele, care dau sfaturi oriunde, oricând și în orice domeniu, care întrețin bloguri artificiale, învățând pe oricine ce să facă este următorul: ”taci naibii din gură”. Sau dacă folosești cuvintele ”ușor”, ”simplu”, ”fără probleme” gândește-te că dacă ar fi fost așa, oricine ar fi făcut-o. Oricine-ți cere un sfat general, gen: ”Cum să fac să câștig mai mulți bani?”, ”Cum să-mi schimb locul de muncă?”, ”Cum să trăiesc mai sănătos?” nu dorește cu adevărat un sfat de la tine. Se joacă cu o idee. Iar tu, dacă încerci să-i dai un sfat specific, mergi de fapt pe un câmp minat. Cel mai bun răspuns este "Te descurci grozav. Sunt sigur că o să-ți dai seama în curând". Gândește-te! Dacă-ți întrebi soțul / soția ”Mă iubești?” și primești răspunsul: ”desigur” înseamnă că ai probleme. Oamenii care doresc cu adevărat un sfat vor pune un set specific de întrebări. Să luăm un exemplu dintr-un domeniu, la care toată lumea se pricepe și oricine este dispus să dea sfaturi: să presupunem că cineva te întreabă cum să slăbească 10 kg. Primul lucru recomandat este să-l asculți, să dai din cap în semn că l-ai înțeles și să spui: "Ei bine, aș putea să-ți spun. Din curiozitate, cât de hotărât ești să slăbești? " Persoana 1: "Sunt foarte hotărât! Am un program foarte ocupat, dar sper să-mi găsesc timp". STOP. Nu te arunca în a-i da explicații, recomanda regimuri, program de exerciții fizice sau altceva. Această persoană nu dorește să slăbească cu adevărat. Deja și-a găsit o scuză. Răspunsul tău ar putea să fie: "Fi foarte atent la ce mănânci și mai fă câteva exerciții atunci când poți." Persoana 2: "Vreau să slăbesc! Am citit blogul X și am încercat o provocare de 30 de zile, dar se pare că nu-mi găsesc motivația ... ". Răspunsul tău: "Te descurci grozav! Ține-o tot așa!". Pare nesatisfăcător, dar o astfel de persoană nu are nevoie de un sfat tehnic, cum să facă aia, când să o facă, ce să mănânce, pe zile, pe ore. Are deja soluția, ea dorește să se simtă încurajată și răspunsul tău e cel mai bun. Persoana 3: "Sunt foarte hotărât. Am încercat regimul disociat, mi-am luat abonament la sală, dar chiar vreau să știu o altă părere, mai ales că am auzit că te pricepi. Voi face tot ce-mi spui." Răspunsul tău: "Minunat! Să-ți spun cum se face: …. (și-i spui prima etapă). Trimite-mi un e-mail duminica viitoare și vom mai vorbi. " O să-mi spui că nimeni nu spune: "Sunt serios. O să fac tot ce-mi spui." CORECT! Aproape nimeni nu spune niciodată acest lucru, pentru că aproape nimeni nu vrea cu adevărat un sfat concret. Ei doresc să se plângă, ei vor să se simtă încurajați, să li se spună că e corect ceea ce fac. Mai puțin de 1 persoană din 1.000 dorește cu adevărat să-și schimbe comportamentul. Nu te simți complexat. E în firea noastră să facem acest lucru. Eu, de-abia acum, la 50 de ani am înțeles că altfel se pune problema. Odată ce ai înțeles acest lucru, vei începe să fi tot mai înțelegător și empatic, și tot mai puțin frustrat. Chiar dacă ei îți spun că sunt 100% hotărâți să facă ceva, nu te arunca cu capul înainte pentru a le da un sfat tehnic complet, pentru că nu sunt pregătiți. Prezintă-le doar o primă etapă, arată-le prima barieră, cea mai mică pentru a vedea că drumul spre obiectivul ales nu este așa de ușor. Adu-i încet, încet cu picioarele pe pământ și fă-i să conștientizeze și să-și asume drumul pe care aleg să meargă. Începe cu un singur lucru pe care-l pot face, nu le da toate etapele deodată. Odată ce au trecut de prima etapă, prezintă-le etapa a doua. Asta înseamnă să întrebi dacă persoana respectivă este gata să se mute singură la următoarea etapă, nu să o împingi tu spre ea. În ultimul exemplu rămâne doar să aștepți să vezi dacă duminică primești un e-mail. Este interesant faptul că cei mai mulți oameni care se plâng că lumea nu le ascultă sfatul... n-au studiat modul de a da de fapt un sfat bun. Din experiența personală am învățat că poți oferi oamenilor cel mai bun sfat din lume, le poți da cele mai bune tactici, tehnici și strategii pentru a-și atinge obiectivele, dar nu va funcționa până când balanța dintre durerea de a rămâne la fel și durerea de a pune în practică sfatul primit și de a face o schimbare nu se înclină spre prima. P.S. Și, dacă dorești cu adevărat să faci o schimbare în viața ta, primul pas este de a lua măsuri. Nu trimite 100 de e-mailuri pentru a-i întreba pe toți ceea ce trebuie să faci. Nu mai citi sute și mii de articole de blog, abonându-te la milioane de e-mailuri în căutarea unui glonț magic. Începe odată, nu mai sta pe gânduri.

Cum sa dai un sfat


Pentru ca esti mai mult decat locul de munca
Ieri am fost la Bacău și o prietenă m-a rugat să-mi fac timp în programul meu să stăm puțin de vorbă. Inițial, am crezut că dorește să-mi ceară sfatul în privința unei afaceri ce dorește să o inițieze, așa că m-am simțit măgulit și am acceptat fără ezitare. Dar, nu a fost așa. Pur și simplu, a dorit să stăm de vorbă, să vadă ce mai fac, cum mă mai simt și alte detalii politicoase, care fără a pătrunde în intimitatea vieții unui om, te fac totuși să te simți bine, deoarece și altei persoane îi pasă de persoana ta. Dorind, să-i întorc politețea, am întrebat la rândul meu ce mai face, cum mai este cu serviciul, cu sănătatea, cu familia și m-am întristat. Mi-am adus aminte de mine, înainte de a lua decizia care mi-a răsturnat viața cu 180 de grade. La serviciu, problemele erau atât de multe, resursa umană calificată era atât de greu de găsit încât se implicase în toate problemele existente și ajunsese acea persoană pe care dacă doreai să o înlocuiești, aveai nevoie de alte 3-4 persoane. Zicala ”Nicio persoană nu este de neînlocuit” este întotdeauna valabilă, doar că unele persoane pot fi înlocuite de mai multe persoane. A devenit atât de implicată în ceea ce face, și-a mărit timpul de lucru atât de mult, încât a ajuns să muncească și câte 15-16 ore / zi, inclusiv 4-5 ore în fiecare zi de week-end. Și asta când nu are o acțiune care să o solicite mai mult timp. Mi-am adus aminte de mine: munca zi lumină, ba chiar 36, 48, 72 de ore lucrat continuu, doar cu țigări și energizante era ceva obișnuit. Uneori făceam un titlu de glorie din aceasta, îi priveam zeflemitor pe cei care nu reușeau să se implice în ceea ce făceau. Am primit reproșuri de la alții care susțineau că ei se implică 100% la serviciu, dar eu mă implic 150% sau mai mult și ridic anormal de mult ștacheta. Mă simțeam bine că eram apreciat la serviciu, că eram dat de exemplu, că avansam în carieră. Ajunsesem să-mi creez singur probleme, nu mă simțeam bine dacă nu existau probleme pe care să le rezolv, le preluam și pe ale celorlalți. Când plecam în concediu, nu-mi luam mai mult de o săptămână liber să nu cumva să se întâmple ceva la serviciu. Din cauza disponibilității mele, eram uneori chemat de la serviciu după numai 2-3 zile de concediu și nu ezitam să mă întorc, alteori, plecam în delegație, unde conduceam mii de km, după ce lucram 12 – 14 ore. Rezultatul: nu mai lucrez la acel serviciu și ei funcționează și fără mine, eu am făcut infarct, am pierdut clipe din viața mea pe care nu le mai pot recupera (primii pași ai fetiței mele și alte momente din viața ei) și este posibil să fie unul din motivele divorțului meu. Acum, sfatul meu pentru oricine este: ”Fă-ți timp pentru a trăi și a câștiga noi experiențe”. Du-te în cluburi, la filme, la teatru sau operă. Plimbă-te prin parc, citește, ascultă muzică. Găsește-ți un hobby, fă-ți prieteni, interacționează cu cât mai mulți oameni. Nu mai fi obsedat de munca ta. În urmă cu 3-4 ani, dacă mă întrebai de agenda mea, nu puteam să ți-o spun decât pe 1 zi sau 2. Cel mai probabil, eram la serviciu. Dacă trebuia să programez să merg undeva, răspunsul meu era: ”Nu știu, să văd dacă nu lucrez în ziua aia.”. Acum, am reușit pentru prima oară în viața mea să-mi iau bilete early-booking și să-mi programez o vacanță pentru vara anului 2016, încă din decembrie 2015. Și, ce este mai important, am reușit să-mi mențin programul. Îmi iau fără nici-o ezitare bilete la teatru pentru spectacole ce vor avea loc peste 2-3 săptămâni, știind că pot să le onorez. Înainte, eram ”Cătălin Boghiu, Consultant” și probabil asta aș fi rămas. Acum, mi-am înființat o firmă și am ajuns, ”Cătălin Boghiu, antreprenor”, dar m-am hotărât să împătrășesc și altor persoane din experiența mea și am ajuns ”Cătălin Boghiu, blogger”. Am scris o carte și acum lucrez la ce-a de-a doua așa că am ajuns și ”Cătălin Boghiu, autor”. Am fost invitat la o conferință pentru a prezenta ceea ce fac și am devenit ”Cătălin Boghiu, public speaker”. Asta, datorită faptului că mi-am diversificat sfera relațiilor și relaționărilor mele, iar experiența mea a crescut. Ceea ce m-a șocat cel mai mult în discuția noastră (cu prietena mea) a fost momentul în care, explicându-i cum poate face ceva fără a renunța la serviciu, cum poate să-și facă un curs on-line, răspunsul ei a fost ”Dar, eu nu mă pricep la nimic.”. Asta, în condițiile în care eu o consider extraordinar de calificată în mai multe domenii. Mai calificată decât mine. Am făcut atunci ceva ce nu fac de obicei, numai din motivul că o cunosc foarte bine. M-am grăbit să-i dau câteva soluții pe loc. Din fericire, una dintre soluții a fost pe placul ei și a spus: ”Asta, cred că ar merge.”. Depinde numai de ea, dacă va încerca să pună în practică această idee, sau va continua drumul pe care se află acum. Îi înțeleg pe toți cei care-mi scriu că nu au o idee de afaceri sau nu știu cum să o pună în practică, dar nu-i înțeleg pe cei care-mi spun că nu au timp și mai ales, că nu au timp din cauza serviciului. Dar tu? Vrei să fii ”numele tău, angajatul perfect” sau ”numele tău, visul tău” ? Nu mai căuta vinovatul în altă parte pentru nerealizarea visurilor tale. Noi suntem cei care spunem lucruri de genul "Vreau să câștig mai mult" sau "Mi-ar plăcea să vizitez Japonia anul viitor", dar propria noastră identitate ce ne dictează propriile noastre acțiuni ne împiedică să încercăm! Mi-ar plăcea să aud cum te visezi, cine ai vrea să fii și ce ți-ar plăcea să faci. Aș vrea să cunosc povestea vieții tale. Ce spui, mi le împărtășești ?

Pentru ca esti mai mult decat locul de munca



Ai o idee mareata ?
Creierul uman functioneaza pe baza de asocieri. Daca eu spun „Codul lui Da Vinci” probabil imediat va ganditi la „Dan Brown”. Daca spun „Dan Brown”, probabil imediat va ganditi la „Codul lui Da Vinci” si mai putin la „Conspiratia”. De asemenea, daca pronunt „Terminator”, mai mult ca sigur va veti gandi la „Arnold Schwarzenegger”, iar daca voi pronunta „Arnold Schwarzenegger”, veti raspunde imediat ca este actor de filme de actiune, Terminator si mai putin ca este guvernator. Dar in afaceri nu este la fel ? Daca spun Steve Jobbs, Bill Gates sau Mark Zuckerberg va vine in minte vreo afacere a acestora ? Sunt convins ca da. Este incontestabil faptul ca afacerile lor au ajuns sa fie cunoscute datorita unui efort fizic si intelectual mai mare decat a celorlalti oameni, ca in spatele succesului lor se afla multe ore de munca, dar, oare, nu este mai mult de atat ? Oamenii sunt foarte buni la asociere. De aceea ne place sa etichetam. Orice amintire din creierul nostru este asociata si de aceea ne aducem aminte de ea. Cand simtim un miros familiar, imediat ne vine in minte o amintire, cand cineva ne face o recomandare a unei persoane, o asociem cu aceasta, intamplari, carti, filme, dialoguri, sigle, logo, reclame, totul este asociat cu ceva care ne starneste emotii. Acum, daca esti convins de ceea ce am spus, mareata ta idee de afaceri este asociata cu ceva ? Crezi ca vei putea avea atat de mult succes si vei deveni recunoscut pentru ca ideea ta de afaceri sa fie asociata cu tine ? În experiența mea de coaching pentru noi antreprenori, una dintre cele mai mari provocări este de a defini clar ideea de afaceri. Multi tineri antreprenori, care doresc sa inceapa o afacere imi scriu si ma intreaba ce parere am de ideea lor de afaceri. Normal ca lor li se pare ceva extraordinar, iesit din comun si chiar se mira cum de nimeni nu a mai avut o astfel de idee pana acum. Asta e foarte bine. Atitudinea lor pozitiva si entuziasmul de inceput nu trebuie stins. Cel mai greu este sa-i calauzesti, sa le indrumi pasii pe drumul corect. Important este sa gandesti la nivel mare. Si, din pacate, majoritatea inteleg prin „mare”, „general”. Ideile lor sunt: „cum sa pierzi din greutate”, „cum sa devii propriul tau sef”, „cum sa faci bani pe internet”, „dezvoltare personala” etc. După cum, probabil, deja ti-ai dat seama, ideile acestea nu sunt mari, ci doar generice si pe care mii de alti oameni le folosesc chiar in acest moment. Pleci din prima intr-o competitie de pe ultimul loc, incercand sa micsorezi handicapul pe care-l ai din start. Ce ar fi ca tu sa pleci din prima pe alt drum ? Ce ar fi ca tu sa ai o idee care te reprezinta, care te diferentiaza de multime ? Daca vii cu o astfel de idee, aceasta va fi raspandita fara ca tu sa faci un efort foarte mare. Oamenii vor vorbi despre ea, o vor recomanda si clientii tai vor creste in mod organic. Este evident, in acel moment, ca ai gasit solutia la o problema specifica. Tot pocesul tau de marketing va fi mult mai usor. Pentru a obține acest proces inca de la început, trebuie sa-ti prezenti ideea ta mareata în mesaje foarte clare, specifice, cu o înțelegere solidă a grupului tinta. Si, iata cum poti realiza aceasta in doar doi pași ... Pasul 1: Identificarea practica a solutiei Cel mai bun loc pentru a incepe definirea ideii de afaceri este cercetarea de piata. Si nu de studiat concurenta, ci de vazut care sunt practicile acceptate, obiceiurile, modul in care oamenii isi rezolva, in prezent, problema la care oferi tu solutia. Acest studiu se realizeaza foarte simplu, printr-o singura intrebare: ”Ce ati facut pentru a incerca sa va rezolvati problema?” Răspunsurile lor iti vor indica ceea ce este o practica curenta acceptata (dacă funcționeaza sau nu, nu este la fel de important, oamenii vor crede ca acesta este raspunsul la problema lor). Pasul 2: Identifica ce este unic la solutia ta Urmatorul pas este de a gasi un punct de contrast in ceea ce faci in comparatie cu toti ceilalti. Te uiti dupa aspecte unice ale sistemului, metodologia ta, povestea ta, calea ta de a comunica - ceva care nu este comun, care iese in evidenta si-i va face pe oameni sa-ti acorde atentie. Ca idei, poti folosi o inventie de-a ta (aspiratoare cu apa, sau cu vid), o tehnica speciala (dezvoltare prin tehnicile Walker), o experienta de-a ta profesionala (peste 15 ani de experienta in Camera de Comert va stau la dispozitie), o experienta scolara (castigatorul olimpiadei judete de fizica va invata cum ….), o experienta sportiva (campion la etapa nationala la tenis va dezvaluia dieta lui speciala), orice este in favoarea ta si te diferentiaza de competitie. Iti poti sustine ideea cu exemple din studii știintifice (mananca mai putini carbohidrati pentru a pierde in greutate), sau inveleste-o in jurul unei povesti convingatoare (dacii utilizau aceasta pentru ….). Tine cont de faptul ca probabil solutia ta va oferi acelasi rezultat ca si alte solutii existente pe piata. Tu trebuie sa identifici cum sa transmiti mesajul, astfel incat grupul tinta sa aleaga solutia ta. Acea ”idee mareata”. Ceea ce ti-am prezentat pana aici se numeste marketing contraintuitiv. El a fost lansat de catre Rich Schefren. Ce a facut el ? A lansat o noua dieta pentru a slabi. Pe piata exista milioane de diete, de ce ar fi ales-o lumea pe a lui ? Ei bine, el si-a numit dieta ”Cum sa pierzi din greutate consumand mai mult si cu exercitii mai putine.” Acesta este un exemplu simplu, dar briliant, de marketing contraintuitiv. Este un titlu puternic, care merge impotriva practicilor acceptate pana atunci. Oricine ar arunca o privire la aceasta, sa vada cum poti slabi mancand mai mult. Asta suna prea frumos ca sa fie adevarat, trebuie sa arunc o privire la aceasta. Ghici cine l-au mediatizat primii si gratuit ? Mass-media. Au scris ziarele, a fost invitat la posturi de televiziune, ceea ce i-au adus o multime de clienti. Si el nu a facut decat sa identifice un titlu de impact la o solutie care ofera acelasi rezultat (de a slabi) ca si milioanele de alte solutii de pe piata. Este foarte important cum transmiti mesajul. Cel mai usor ajungi la oameni prin emotie. De exemplu, in cazul dietei ai putea spune: ”Slabiti pentru ca sa existe mai putini copii care trebuie sa treaca prin durerea de a pierde un parinte din cauza obezitatii.” Modul in care comunici este un factor semnificativ. Mesajul e important, dar si modul cum il livrezi. Incepe cu un titlu Stai si gandeste-te la tot ceea ce am scris in acest articol. Noteaza concepte, idei, cuvinte si expresii care descriu ceea ce faci, emotii, povesti si rezultatele pentru grupul tau tinta. Ideea ta mareata va fi neclara la inceput, dar curand va deveni tot mai clara. Aminteste-ti, specificul conteaza. Daca vrei sa o testezi, trimite-mi-o sa-mi spun parerea, trimite-o la toti prietenii tai si vezi ce spun ei despre parerea ta, sau o poti adauga la comentarii sa vezi ce spun ceilalti cititori ai blogului. Succes!

Ai o idee mareata ?


Limbajul nonverbal la serviciu 2
Zilele trecute am iesit cu sotia la un restaurant. Vrand sa glumeasca cu mine, m-a intrebat daca eu cred ca este posibil sa ne descurcam folosind doar comunicarea nonverbala. "Nimic mai simplu", i-am raspuns, asa ca am intrat primul si am asteptat putin uitandu-ma in jur. Imediat un chelner s-a apropiat de noi si m-a intrebat: „Cate persoane ?”. Eu am ridicat doua degete, ca la semnul victoriei. Pentru a fi sigur ca nu greseste, chelnerul a verificat: „Doi ?”. Am dat din cap in semn ca da si am fost condusi la o masa, chelnerul dandu-ne fiecaruia dintre noi cate un meniu. Dupa ce m-am sfatuit cu sotia ce mancam si ce bem, am facut un semn discret chelnerului, care pregatit cu un carnetel de note si un pix ne-a intrebat ce dorim sa servim. Am intors meniul spre chelner aratandu-i cu degetul fiecare fel de mancare si bautura dorit. De fiecare data chelnerul repeta si eu dadeam din cap ca da. Ne-a adus mancarea si am inceput sa mancam. Dupa primul fel de mancare, chelnerul a venit sa stranga farfuriile si tacamurile si ne-a intrebat daca totul e in regula. Eu am ridicat mana dreapta cu degetul mare in sus, vibrand putin pumnul. La sfarsit i-am facut un semn chelnerului, ca si cum as scrie ceva si el mi-a adus nota de plata. Am achitat si cand ne-am ridicat, chelnerul ne-a multumit si ne-a spus ca ne mai asteapta. Eu am inclinat putin capul, in semn de multumire, dupa care am parasit restaurantul. Un mesaj este perceput in proportie de 93% din comunicare nonverbala. Cu toate ca este foarte important sa stapanesti mesajele transmise de catre corpul tau in orice situatie, cel mai des si mai nepotrivit folosite le-am vazut la serviciu. Aveam o colega care era permanent in contradictoriu: una spunea si alta transmitea. Erau zile cand venea in birou, ba de la conducere, ba de-acasa, nervoasa, trantea mapa sau geanta pe birou si ofta din toti rarunchii. O intrebat daca este bine si ea spunea ca da, totul e in regula. Evident ca incerca sa-mi transmita un mesaj ca vrea sa fie lasata in pace, dar nu o facea deloc cum trebuie. Patti Wood, un expert în limbajul corpului, spune ca doua persoane, in mai putin de un minut fac schimb de până la 10.000 de indicii non – verbale. Nimeni nu le poate controla pe toate. Exista profesionisti care stagneaza mereu, nu pot avansa, cu toate ca au rezultate foarte bune in activitatea lor. Si exista alte persoane care, chiar daca nu se descurca la fel de bine profesional, avanseaza foarte repede. Totul se datoreaza faptului ca ei transmit anumite mesaje care-i conving pe angajatori ca persoanele respective au calitatile pe care le cauta. Nu puteți evita trimiterea de mesaje non-verbale altora; cu toate acestea, va puteti antrena pentru a trimite mesajele corecte. In continuare voi descrie zece comportamente non-verbale care transmit încredere și credibilitate la locul de muncă. Un contact vizual foarte bun. Se spune ca „ochii sunt oglinda sufletului”. Daca pastrezi un contact vizual cu interlecutorul dovedeste ca esti onest, nu ai nimic de ascuns, ca doresti sa te implici, esti interesat de persoana din fata si ce spune. Trebuie sa mentii contactul vizual cel putin doua – trei secunde. Un contact vizual mai scurt se numeste privirea „lance” si transmite nesiguranță, anxietate sau vinovatie. O strângere de mână ferma. In afaceri, o strangere de mana, face uneori mai mult decat un contract semnat. Detaliat gasiti in articolele de pe paginile 5 si 6 din http://drumspresucces.com/limbajul-nonverbal/ Gesturi eficiente. Gesturile sunt foarte bune daca va ajuta sa va exprimati, dar sunt foarte rele daca distrag atentia de la mesaj: indicarea cu degetul, fidgeting, atingerea interlocutorului, jucatul cu părul, răsucirea unui inel, frangerea si pocnirea degetelor etc. Imbracamintea. Haima-l face pe om. Perfect adevarat. Folositi articole de imbracaminte de înaltă calitate, bine adaptate, care transmit profesionalism. Accesoriile. Evitati accesoriile ostentative, articolele de îmbrăcăminte strâmte, decolteurile prea deschise. Imbracati-va mereu pentru postul pe care-l doriti, nu pentru postul pe care-l aveti. Nu folosi parfumuri puternice. S-ar putea ca unele persoane sa aiba alergii sau sensibilitate la mirosuri; asigurati-va ca aveti o respirație proaspătă și păstrati-va unghiile și mâinile frumos îngrijite. Pozitia corpului. Cucereste spatiul din jurul tau. Nu sta retras in colturi. Adopta mereu o pozitie centrala. Cand te asezi, cucereste scaunul. Aseaza bratele pe scaun si scoate picioarele in afara. O femeie ar trebui sa le scoata 10 – 15 cvm, iar un barbat mai muklt de 20 cm. Pozitia corpului – drespta. Expresia fetei. Nu trebuie a fie ingandurata, ganditoare ci animata, entuziasmata. Daca aveti de pregatit un discurs din timp, exersati in fata oglinzii. Fiti primul care initiaza interacțiuni. Fiti primul care face contactul vizual, care intinde mâna, primul care are idei, primul care se ofera etc. Paralimbajul. Acesta includ: tonul vocii, ritmul, volumul, inflexiunile și articularile. La fel ca expresiile faciale, alegerea paralimbajului adecvat este extrem de important, deoarece transmite emoții si atitudine. Ofera atenție. Atunci când vorbiti cu o persoană, tot corpul trebuie sa fie indreptat spre ea: de la varful picioarelor, pana la umerii aplecati in fata. Adoptati o atitudine deschisa, nu incrucisati mainele la piept, nu incrucisati picioarele. Nu va uitati la ceas sau la alte obiecte din jurul vostru. Nu faceti alte actiuni in timp ce vi se vorbeste: nu va verificati e-mail, nu va uitati la telefon, nu cititi sau trimiteti SMS-uri, nu stati pe facebook etc. Orice alta actiune desfasurata in timp ce vi se vorbeste denota dezinteres și lipsă de respect. In general, la o intalnire, o discutie cu o alta persona nu trebuie sa fiti atenti doar la semnalele pe care le transmiteti. Fiti atenti si la semnalele primite. Acodati o atentie sporita la pozitia corpului, orientarea varfurilor de la picioare, tonul si inflexiunile vocii, privirea interlocutorului. Ascultati cu ochii. Veti auzi mult mai multe decat spune interlocutorul.

Limbajul nonverbal la serviciu


Cum sa trimiti un email astfel incat sa fie citit 8
Săptămânal mă lovesc de această problemă. Săptămânal trimit emailuri către întreaga comunitate și acestea sunt citite în proporție de 60% - 75%. Și aceasta se întâmplă în condițiile în care toți abonații s-au înscris din propria lor voință, special ca să primească aceste e-mailuri. Prin activitatea sa, Camera de Comerț și Industrie este nevoită să transmită regulat campanii de informare / ofertare prin e-mail. Eu personal mă ocupam de transmiterea și analiza acestora. Procentul de citire al e-mailurilor era de cele mai multe ori sub 10 %. Totuși, suntem în mileniul III, în secolul XXI, telegramele au dispărut, telexul a dispărut, faxul pierde tot mai mult teren în fața e-mailului. Este evident că aceasta va fi mijlocul de comunicare care va domina anii ce urmează până când va fi descoperit un alt canal de transmitere a informațiilor și acestea să stea în așteptare până când vor fi citite. Fiecare dintre noi este ocupat să trăiască în această lume tot mai aglomerată și mai rapidă. Probabil ați auzit de rezonanţa Schumann. Timp de mii de ani, Rezonanţa Shumann a avut valoarea constantă de 7,8 Hz însă, începând din 1980 s-a constatat o accelerare rapidă. Astfel, s-a ajuns ca în zilele noastre Rezonanţa Shumann să aibă valoarea de 12,5 Hz, consecinţa directă fiind că 24 de ore actuale corespund cu 16 ore reale, în termenii timpului terestru. Revenind, când este cel mai bine să trimiți un e-mail unei persoane ocupate? Și nu mă refer la transmiterea unei campanii ci la un e-mail. Un singur e-mail, personalizat, trimis unei persoane necunoscute sau foarte puțin cunoscute, dar la care este necesar să ajungi. Să rupem mâța în două încă de la început. Este mai complicat decât ai crede. Prima oară când am vrut să ajung prin e-mail la o persoană ocupată, a trebuit să trimit și să retrimit e-mailul, să fac reveniri, să cer programări pentru ca în final să primesc un mesaj sec: "Îmi pare rău, nu am timp." Cei care sunt abonați încă de la începutul site-ului cunosc faptul că am testat toate zilele săptămânii de transmitere a e-mailurilor mele, diferite ore, atât de dimineață, cât și seară, diferite frecvențe, plecând de la e-mailuri zilnice, până la e-mailuri săptămânale. Iată concluziile la care am ajuns: Nu te baza doar pe comunicarea prin e-mail. De obicei, persoanele ocupate sunt persoane de acțiune. Ele acționează imediat, pe calea cea mai rapidă. Dacă i-ai stârnit interesul, ar putea fi tentat să pună mâna pe telefon și să te sune. De aceea, lasă-i numărul tău de telefon în e-mail. De altfel, ar fi bine să-ți formezi o semnătură care să cuprindă datele tale de contact și să se atașeze automat la orice e-mail trimiți. Dacă-i știi numărul de telefon, trimite-i și un SMS scurt, în care să-i spui esența e-mailului și să-i comunici că are detaliile pe e-mail. Nu uita să-ți treci numele. Așa este politicos și este foarte posibil să nu te aibă în agenda lui de telefon. Nu-l fă să se gândească la problemele tale. Nu-i cere soluții. Are propriile sale probleme. Nu uita, vorbim de o persoană ocupată. Indiferent ce-i vei cere (o idee, o întâlnire, un sfat etc.) lasă-i posibilitatea de a o face când programul îi permite. Nu-i cere nimic cu titlu de urgență. Decizia finală trebuie să fie la latitudinea lui, îți va răspunde când vrea chiar dacă nu are nevoie de timp de gândire, chiar dacă tu îi vei spune că este urgent. Știe că tu ai nevoie de el, cel puțin în privința în care-l apelezi, din acest punct de vedere este mai puternic decât tine și nu va ezita să-ți demonstreze aceasta. De aceea, este bine să accepți acest lucru și să-i spui aceasta, ceea ce îi va liniști această pornire instinctivă și-i va permite să se concentreze pe subiectul e-mailului. Trimite e-mailul când există cele mai multe șanse să-l citească. Cel mai bine ar fi să-i cunoști cât de cât activitatea și programul pe care-l are. Dar și fără a-l cunoaște există anumite momente în care nu-i bine să trimiți e-mailuri. Câte persoane cunoști care ar citi un e-mail vineri după-amiază ? În general, persoanele ocupate muncesc foarte mult în timpul săptămânii, întreg weekendul fiind dedicat timpului personal și familiei. De ce, e-mailul primit de la tine ar deveni o prioritate pentru ei ? De asemenea, nu trimite e-mailuri luni dimineața. Agenda lor este deja formată și nu o vor modifica pentru tine. Cel mai bine e să trimiți e-mailuri după-amiaza. Majoritatea oamenilor foarte ocupați își fac agenda seara sau dimineața foarte devreme. Ah! Era să uit. Nu trimite niciodată un e-mail cu probleme de serviciu, unei persoane de ziua ei de naștere sau a onomasticii. Singurul e-mail acceptat în astfel de zile este o felicitare. Dacă nu ții cont de aspect s-ar putea ca mesajul tău, oricât de interesant ar fi, să nu fie perceput cum trebuie. Trebuie să-l formatezi astfel încât să fie cât mai ușor de citit: spații între paragrafe și bullet-uri (marcatori) fără să te zgârcești. Atenție la semnele de punctuație. Folosește-le cum trebuie și lipește-le de cuvântul din față (excepție, deschiderea parantezelor care se lipesc de cuvântul care urmează). Lăsați spații după semnele de punctuație. Scrie e-mailul mai degrabă în text simplu decât în html, evitând astfel să fie trimis în spam de către anumiți clienți de e-mail și să poată fi citit fără probleme pe dispozitivele mobile. Oamenii foarte ocupați își citesc de obicei e-mailurile pe telefon. Gramatica și empatia. Verifică de două ori textul înainte de a-l trimite, Corectează greșelile de ortografie. Elimină toate abrevierile, altfel vei lăsa impresia că ești prea leneș pentru a scrie. În nici un caz nu folosi limbajul de chat într-un e-mail de afaceri. Folosește majuscule la început de propoziție și la cuvinte proprii. După ce termini de ”lustruit” mesajul recitește-l gândindu-te la ce vrei să transmiți. Tu știi ce ai vrut să spui și ai scris rapid ceea ce vrei, dar pune-te în locul celui care primește mesajul. El nu știe ceea ce vrei, poate înțelege din ceea ce ai scris, ceea ce vrei ? Sau, dă mesajul unei terțe persoane să-l citească și să-ți comunice ce înțelege din el. Exemplu: Să presupunem că dorești să trimiți un email unui om de afaceri. El este persoana foarte ocupată, iar tu ești cel care are nevoie de el și recunoști că este mai puternic. Dacă ai vreo conexiune cu persoana respectivă folosește-o chiar de la început: ”Ne-am cunoscut la …..”, ”Mi-ați fost recomandat de …..”, ”X mi-a spus că m-ați putea ajuta în problema ….”, ”Poate nu vă mai aduceți aminte, dar am fost colegi de facultate, eu fiind în semianul B. Sigur vă amintiți de întâmplarea în care ….” Pe urmă intră direct în subiect (nu uita că este o persoană ocupată): ”Aș dori să mă primiți la o discuție de maxim 30 de minute”, ”Vă invit să participați la ….”, De obicei, este bine să ceri o întâlnire pentru a-i prezenta în detaliu motivul abordării. Dacă i-ai captat atenția treci mai departe și enunță succint motivul pentru care dorești ca el să facă această acțiunea ce i-o ceri: ”Am identificat o oportunitate pentru investiții în domeniul imobiliar, respectiv …..”, ”Un grup de potențiali investitori ruși vor veni în localitate în data … ora …. Aceștia sunt din domeniile …..” Nu ar trebui să fie mai mult de două – trei paragrafe a câte maxim 5 rânduri. Pe urmă oferă-i câteva opțiuni stricte. Un om foarte ocupat se va conforma paradoxului alegerii. Cu toate că nu are timp, ba cu cât este mai ocupat, atunci când el va alege își va onora promisiunea făcută. ”V-aș fi recunoscător dacă funcție de programul dumneavoastră (nu folosi prescurtările) ați stabili o zi și o oră la care ne putem întâlni și ați ruga-o pe secretara dumneavoastră să mi le comunice sau, dacă doriți, ne putem întâlni imediat. Numărul meu de telefon este: ….” Cred că tocmai ți-am făcut un șablon ce cu puține modificări poate fi folosit în aproape orice situație. Așa că astăzi am o provocare pentru tine. Gândește-te la o persoană căreia să-i trimiți un e-mail în săptămâna asta, pentru a construi o relație care te-ar putea ajuta in cariera, hobby, timpul liber sau afacerea ta. Lasă-mi un comentariu pe blog, spunându-mi cui i-ai scris și ce reacție a avut.

Cum sa trimiti un email astfel încât sa fie citit