marketing



Principala calitate a unui antreprenor 1
Alaltăieri m-am întâlnit cu un prieten. Nu era singur. La rândul său, se întâlnise și el cu un vechi prieten de-al lui și mergeau împreună la un ceai fierbinte. Am fost invitat și eu, iar cum afară erau 7 grade am acceptat imediat. Plăcerea ceaiului fierbinte, din lămâie combinată cu mentă, aroma de dulce - acrișor și căldura ce-mi cuprindea tot trupul, aveau să se îmbine minunat cu o companie deosebită și depănarea amintirilor cu un vechi prieten. Din una în alta, râzând din aproape orice, timpul trecea pe nesimțite. Ce-a de-a treia persoană, pe care între timp aflasem că o cheamă Mihai, nu prea încăpea între noi, așa că se retrăsese puțin și se mulțumea să zâmbească la câte o întâmplare povestită cu haz de unul dintre noi. Ușor, ușor ajunsesem și la prezent și fiecare dintre noi povestea cu ce ne ocupăm. Când am povestit de acest blog, Mihai m-a surprins cu o întrebare: ”Care este primul și cel mai important pas pentru un nou antreprenor?” M-am oprit din vorbit, am zâmbit și am vrut să-i răspund. Pe urmă, gândul meu inițial a fost imediat înlocuit de altul, pe urmă de altul și tot așa, că ajunsesem să am în gând vreo 6-7 răspunsuri, care toate mi se păreau corecte și nu știam pe care să-l aleg: să realizeze un produs, să convingă un client, să facă o vânzare, să facă un parteneriat, să se educe …. Pe urmă, am deschis gura și răspunsul care a ieșit m-a surprins și pe mine: Să ajute pe cineva. Da, asta am spus. Să ajute pe cineva. Interesant a fost că după ce am spus ce am spus, toate argumentele mi-au venit în cap și l-a întrebarea firească a lui Mihai, de ce? am putut să vorbesc un sfert de oră numai despre asta și să-i conving pe amândoi că acesta este primul pas pentru un antreprenor. Foarte mulți tineri antreprenori, și când spun tânăr nu mă refer la vârstă ci la faptul că e un antreprenor nou, stă în pat, se uită la televizor, citește o carte sau îi vine din senin o idee și spune: ”Gata, am descoperit cloșca cu ouă de aur. Mă voi îmbogăți din această idee.” Dar această idee nu a fost nicio clipă testată pentru a vedea dacă o dorește cineva. Și astfel, tânărul nostru antreprenor pierde câțiva ani pentru a implementa o idee neviabilă, cheltuie o sumedenie de bani pentru a încerca să vândă ceva pentru care nu există cerere. Despre testarea ideii de afaceri am mai scris aici. Am întâlnit start-up-uri care se încăpățânau să facă ”analize de piață” peste ”analize de piață” doar din dorința de a demonstra că ideea lor este viabilă, am întâlnit ”studenți perpetuu” care frecventau toate cursurile de vânzări și de marketing existente, dar niciodată nu încercau să aplice ceea ce învățau. Deci, nici ideea, nici produsul, nici educația nu sunt primul pas ce trebuie făcut de un proaspăt antreprenor. Dacă ai de gând să vinzi ceva, fie că e un produs sau un serviciu, ieși afară din birou, mergi pe teren și vezi dacă ai să găsești o persoană care are nevoie de el. Pe cât de simplu pare acest sfat, pe atât de puternic este. În general, oamenii nu se gândesc la soluții simple. Nu fă, în acest moment, studii de piață. Nu zic că nu sunt bune, dar nu la acest stadiu. Vezi dacă este nevoie de produsul tău, sau cu alte cuvinte, dacă există cerere. O astfel de discuție, direct pe teren cu potențialii clienți, te poate ajuta să concepi oferta (alt lucru făcut de obicei din birou), să vezi dacă nu sunt necesare îmbunătățiri sau modul de prezentare al produsului. Astfel de întâlniri te forțează să gândești ca un comerciant. Poate, cel mai important este că totul devine real. Nu mai e vorba de simulări, de teorii, de posibile situații analizate, de scenarii, strategii etc. Și știi care e partea cea mai minunată ? Încă nu ai ajuns să ajuți pe cineva. Pașii enumerați sunt făcuți înainte. De-abia înveți cum să ajungi la clientul tău. Acum, dacă ai reușit să-l întâlnești, vei învăța cine este clientul tău, cum vorbește, cum se îmbracă, unde îi place să petreacă timpul liber, care-i sunt speranțele și visele, dar în același timp temerile și provocările. În felul acesta, vei învăța cât de bun este produsul tău pentru a-i satisface nevoile, ce funcționează și ce nu, ce modificări trebuie să-i faci pentru a-i fi cât mai util clientului tău. Apoi, odată ce ai terminat, ai primul studiu de caz. Studiu de caz = cel mai bun marketing pe care-l poți face. Într-o lume din ce în ce mai zgomotoasă, antreprenorii care au succes sunt cei care ajută cu adevărat oamenii. Cu cât mai repede îți poți construi un portofoliu cu povești de succes, de clienți satisfăcuți, cu atât mai repede vei avea totul pentru a crea un marketing puternic. Acest lucru face ca ideea de a ajuta doar o singură persoană să devină și mai importantă. Cu cât mai repede vei obține primul client, cu atât ești mai aproape de a crea acest prim studiu de caz. Acest lucru te va aduce cu un pas mai aproape de al doilea client, al doilea studiu de caz și așa mai departe. Fiecare client este o cărămidă pentru a-ți face produsul mai bun, să ai resurse pentru o mai bună pătrundere pe piață, și în cele din urmă, fluxul de numerar de care ai nevoie pentru a face ce dorești. Despre garanția unei afaceri de succes am scris și în acest articol

Principala calitate a unui antreprenor


Ai o idee mareata ?
Creierul uman functioneaza pe baza de asocieri. Daca eu spun „Codul lui Da Vinci” probabil imediat va ganditi la „Dan Brown”. Daca spun „Dan Brown”, probabil imediat va ganditi la „Codul lui Da Vinci” si mai putin la „Conspiratia”. De asemenea, daca pronunt „Terminator”, mai mult ca sigur va veti gandi la „Arnold Schwarzenegger”, iar daca voi pronunta „Arnold Schwarzenegger”, veti raspunde imediat ca este actor de filme de actiune, Terminator si mai putin ca este guvernator. Dar in afaceri nu este la fel ? Daca spun Steve Jobbs, Bill Gates sau Mark Zuckerberg va vine in minte vreo afacere a acestora ? Sunt convins ca da. Este incontestabil faptul ca afacerile lor au ajuns sa fie cunoscute datorita unui efort fizic si intelectual mai mare decat a celorlalti oameni, ca in spatele succesului lor se afla multe ore de munca, dar, oare, nu este mai mult de atat ? Oamenii sunt foarte buni la asociere. De aceea ne place sa etichetam. Orice amintire din creierul nostru este asociata si de aceea ne aducem aminte de ea. Cand simtim un miros familiar, imediat ne vine in minte o amintire, cand cineva ne face o recomandare a unei persoane, o asociem cu aceasta, intamplari, carti, filme, dialoguri, sigle, logo, reclame, totul este asociat cu ceva care ne starneste emotii. Acum, daca esti convins de ceea ce am spus, mareata ta idee de afaceri este asociata cu ceva ? Crezi ca vei putea avea atat de mult succes si vei deveni recunoscut pentru ca ideea ta de afaceri sa fie asociata cu tine ? În experiența mea de coaching pentru noi antreprenori, una dintre cele mai mari provocări este de a defini clar ideea de afaceri. Multi tineri antreprenori, care doresc sa inceapa o afacere imi scriu si ma intreaba ce parere am de ideea lor de afaceri. Normal ca lor li se pare ceva extraordinar, iesit din comun si chiar se mira cum de nimeni nu a mai avut o astfel de idee pana acum. Asta e foarte bine. Atitudinea lor pozitiva si entuziasmul de inceput nu trebuie stins. Cel mai greu este sa-i calauzesti, sa le indrumi pasii pe drumul corect. Important este sa gandesti la nivel mare. Si, din pacate, majoritatea inteleg prin „mare”, „general”. Ideile lor sunt: „cum sa pierzi din greutate”, „cum sa devii propriul tau sef”, „cum sa faci bani pe internet”, „dezvoltare personala” etc. După cum, probabil, deja ti-ai dat seama, ideile acestea nu sunt mari, ci doar generice si pe care mii de alti oameni le folosesc chiar in acest moment. Pleci din prima intr-o competitie de pe ultimul loc, incercand sa micsorezi handicapul pe care-l ai din start. Ce ar fi ca tu sa pleci din prima pe alt drum ? Ce ar fi ca tu sa ai o idee care te reprezinta, care te diferentiaza de multime ? Daca vii cu o astfel de idee, aceasta va fi raspandita fara ca tu sa faci un efort foarte mare. Oamenii vor vorbi despre ea, o vor recomanda si clientii tai vor creste in mod organic. Este evident, in acel moment, ca ai gasit solutia la o problema specifica. Tot pocesul tau de marketing va fi mult mai usor. Pentru a obține acest proces inca de la început, trebuie sa-ti prezenti ideea ta mareata în mesaje foarte clare, specifice, cu o înțelegere solidă a grupului tinta. Si, iata cum poti realiza aceasta in doar doi pași ... Pasul 1: Identificarea practica a solutiei Cel mai bun loc pentru a incepe definirea ideii de afaceri este cercetarea de piata. Si nu de studiat concurenta, ci de vazut care sunt practicile acceptate, obiceiurile, modul in care oamenii isi rezolva, in prezent, problema la care oferi tu solutia. Acest studiu se realizeaza foarte simplu, printr-o singura intrebare: ”Ce ati facut pentru a incerca sa va rezolvati problema?” Răspunsurile lor iti vor indica ceea ce este o practica curenta acceptata (dacă funcționeaza sau nu, nu este la fel de important, oamenii vor crede ca acesta este raspunsul la problema lor). Pasul 2: Identifica ce este unic la solutia ta Urmatorul pas este de a gasi un punct de contrast in ceea ce faci in comparatie cu toti ceilalti. Te uiti dupa aspecte unice ale sistemului, metodologia ta, povestea ta, calea ta de a comunica - ceva care nu este comun, care iese in evidenta si-i va face pe oameni sa-ti acorde atentie. Ca idei, poti folosi o inventie de-a ta (aspiratoare cu apa, sau cu vid), o tehnica speciala (dezvoltare prin tehnicile Walker), o experienta de-a ta profesionala (peste 15 ani de experienta in Camera de Comert va stau la dispozitie), o experienta scolara (castigatorul olimpiadei judete de fizica va invata cum ….), o experienta sportiva (campion la etapa nationala la tenis va dezvaluia dieta lui speciala), orice este in favoarea ta si te diferentiaza de competitie. Iti poti sustine ideea cu exemple din studii știintifice (mananca mai putini carbohidrati pentru a pierde in greutate), sau inveleste-o in jurul unei povesti convingatoare (dacii utilizau aceasta pentru ….). Tine cont de faptul ca probabil solutia ta va oferi acelasi rezultat ca si alte solutii existente pe piata. Tu trebuie sa identifici cum sa transmiti mesajul, astfel incat grupul tinta sa aleaga solutia ta. Acea ”idee mareata”. Ceea ce ti-am prezentat pana aici se numeste marketing contraintuitiv. El a fost lansat de catre Rich Schefren. Ce a facut el ? A lansat o noua dieta pentru a slabi. Pe piata exista milioane de diete, de ce ar fi ales-o lumea pe a lui ? Ei bine, el si-a numit dieta ”Cum sa pierzi din greutate consumand mai mult si cu exercitii mai putine.” Acesta este un exemplu simplu, dar briliant, de marketing contraintuitiv. Este un titlu puternic, care merge impotriva practicilor acceptate pana atunci. Oricine ar arunca o privire la aceasta, sa vada cum poti slabi mancand mai mult. Asta suna prea frumos ca sa fie adevarat, trebuie sa arunc o privire la aceasta. Ghici cine l-au mediatizat primii si gratuit ? Mass-media. Au scris ziarele, a fost invitat la posturi de televiziune, ceea ce i-au adus o multime de clienti. Si el nu a facut decat sa identifice un titlu de impact la o solutie care ofera acelasi rezultat (de a slabi) ca si milioanele de alte solutii de pe piata. Este foarte important cum transmiti mesajul. Cel mai usor ajungi la oameni prin emotie. De exemplu, in cazul dietei ai putea spune: ”Slabiti pentru ca sa existe mai putini copii care trebuie sa treaca prin durerea de a pierde un parinte din cauza obezitatii.” Modul in care comunici este un factor semnificativ. Mesajul e important, dar si modul cum il livrezi. Incepe cu un titlu Stai si gandeste-te la tot ceea ce am scris in acest articol. Noteaza concepte, idei, cuvinte si expresii care descriu ceea ce faci, emotii, povesti si rezultatele pentru grupul tau tinta. Ideea ta mareata va fi neclara la inceput, dar curand va deveni tot mai clara. Aminteste-ti, specificul conteaza. Daca vrei sa o testezi, trimite-mi-o sa-mi spun parerea, trimite-o la toti prietenii tai si vezi ce spun ei despre parerea ta, sau o poti adauga la comentarii sa vezi ce spun ceilalti cititori ai blogului. Succes!

Ai o idee mareata ?